读《影响力》有感

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所属分类:美文摘抄

  我利用了一周的时间将罗伯特·西奥迪尼的《影响力》拜读了一遍。在没读这本书之前,我认为这本书也许只适用于作者所在的国家以及其所在的文化维度,然而经过认真阅读之后,我发现书中所提及的各项原则在中国文化之中也有所体现。这让我在感慨作者对影响力分析透彻的同时也对各国文化之间的共通性做出了重新的审视。

读《影响力》有感

  书中引言部分的核心关键词就是“顺从性”,其实读到这里就可以给本书的主题——影响力做出一个笼统的定义了。也许影响力就是将他人顺从性发挥到最大的一种无形的力量吧。引言中提到了“参与式观察”,这种实验手段不光在顺从性研究当中能发挥巨大作用,在日常学习之中也能派上用场。例如,一些外语专业会通过安排学生进行某些对外活动的志愿者,通过将学生放置在一个大的外语环境中让她们通过观察其他地道的母语者来快速掌握一口地道的第二外语。

  在第一章“影响力的武器”中,作者用了几个经典的案例,如:绿宝石、火鸡等。这些案例的共同点在于都是由一个固定行为模式触发了一连串的本能反应。在中国,这种由一个固定行为模式数不胜数,最普遍的就应该是在当前应试教育下的一种现象:成绩好的就是好学生,成绩不好的就是坏学生。在大多数人的潜意识里,成绩就是一个能够触发人们判断一个学生好坏与否的本能反应。但是我认为,第一章里提到的固定行为模式其实与第五章“喜好”里的关联原理是有一定的联系的。就拿绿宝石为例,虽然“价值高=质量好”是一种固定行为模式,但是其实换一种说法就是人们将价值与价格联系起来了。接下来作者又用几个例子引出了“对比原理”这一概念,这一概念在我们日常生活当中也是很常见,举个常见的例子,我在寝室做了一个小调查,发现我们寝室八个人之中百分之百的人认为六点半起床是一件很难办到的事情,然而在三年前,我们都习惯了早晨六点半起床去上课的作息。为什么曾经能做到的事情现在看起来却那么困难了呢?如果用对比原理来解释,一切就都说的通了。当我们适应了大学每天七点半起床的作息之后,六点半看起来仿佛更早了。对比原理给了我一点关于完成目标的灵感,当我们想要实现一个目标的时候,如果把目标定的更高一点,是不是理想的目标看起来就不是那么遥不可及了呢?

  在第二章中作者主要讨论了互惠原则以及其各种变形的应用。互惠原则在中国的应用可以说有很久的历史了。作为一个礼仪之邦大到国家之间小到个人之间,有恩必报的故事比比皆是。从中国的各种歇后语之中也可以看到互惠原则的身影。例如:滴水之恩当以涌泉相报、投桃报李等。在我看来,互惠原则其实就是中国的人情文化。在中国,人们会通过人情来维持友情、促成生意。通过不断地赠予人情、索要回报。在人情的往来之中完成一系列的社会活动。互惠原则的一种变形就是互惠式让步。通过给予一定的让步,让对方误以为这种让步是一种惠赠,因此自己也有必要做出一些表示。最明显的例子莫过于熊孩子和家长提要求时候。如果他们想要某种玩具被家长拒绝后他们大哭大闹,往往他们最终得不到这种玩具;但如果他们在被拒绝后只是安静的说上一句:那好吧,可是我真的很喜欢它。往往这个时候互惠式让步就会在家长们的脑子里作祟。也许他们会认为孩子已经做出了让步。他们也应该做出一定的表示。往往最后反而家长们会给这样的小孩买他们想要的玩具。但在某些让步看起来是一种能用价值衡量的情况下,在我看来它其实就是互惠原则与对比原理的结合。总而言之,互惠原则在中国如此常见根本原因在于中国人的“还礼思想”。这个原则给了我一些关于教育孩子的启发,在督促孩子学习的时候如果用“先给礼物然后再提出如果他们成绩有所进步就更好”会不会比“通过考到一定的成绩换取相应的礼物”更加能激励孩子的学习兴趣?

  第三章作者谈论了承诺和一致。这是我最喜欢的一章。因为在中国这样的礼义文化里“言出必行”是几乎人人所追求的美德。如果我能将这章内容应用到实际生活之中,我想对于本人的影响力提示是大有益处的。在这一章作者用了赛马、沙拉与前男友、收音机事件等故事,想向我们说明一个人在做出承诺之后,会根据承诺改变自身形象。我们学生时代里一个很常见的现象可以完美的佐证作者这一观点。这个现象就是:所有的人都会在犹豫不定的选择了一个答案后更加坚信这个答案是这道题的正确答案。接下来,作者用冥想术讲座这个故事来告诉我们一致性所带来的恐怖后果。但是从这个案例中我发现了除一致性以外的其他原理。第一个就是之前提到的对比原理。在这个故事中得知冥想术的理论站不住脚以后报名的人突然多了起来是因为在了解冥想术能够提供的美好未来之后,再一次认清现实时他们会觉得现实要比之前更加残酷。第二点就是下一章作者谈到的社会认同。在那样不熟悉的场所里,所有报名的人都在观察其他人的行为以便做出正确的反应。最后作者又讲到了维持承诺的几个要素,第一个是书面表达,第二个是通过一系列艰巨的任务后所做出的承诺。这个原则在班级管理和组织维护上给了我启发,如果在学生入学之前让他们亲手写下自己的理想成绩,他们会不会朝着目标方向稳步前进?如果高校的学生组织提高准入门槛,会不会减少每学期末的离职小高峰?

  第四章里作者讨论了社会认同。毫无疑问,中国是一个典型的集体主义国家,这样国家的特点之一就是高度团结,有着较为明确的社会分工。因此,人与人之间需要有高度的认同才能够维持集体的正常运转。在这章作者用了多个故事来佐证社会认同的存在。但是在自闭症儿童的案例当中我却有一个疑问。如果说人们都会模仿与自己相似的人所做出的行为,那为何那些没看电影的孩子们依旧自闭?为什么他们没有受到身边那些已经看了电影逐渐走出自闭的同龄孩子们的影响呢?社会认同的影响范围和领域是非常广泛的。中国式过马路问题似乎在这里得到了完美的回答。如果随机采访这些人里的某一个,他们的回答八成是:其他人也这么走,我就跟过来了。在中国“随大流”、“法不责众”、“少数服从多数”等现象都可以说明社会认同的存在。在动物界,羊群效应也是一个典型的例子。在这章作者提出了一个重要的概念“多元无知”,即人们在陌生环境中会通过他人的行为来不断调整自己的行为,1940年美国总统大选时拉扎斯菲尔德的调查得出了结论:选民在选举时最主要的影响源是其他的选民,这些影响选民的人多半是消息灵通、精通时事的具有影响力的人。在传播学中他们统称为“意见领袖”,他们的行为往往会影响到其他人的行动与决策。这个原理让我突然理解了高中老师将成绩好的学生和成绩一般的学生放到一座的行为,也许老师精通这一原则,也许老师只是在潜意识里觉得这么做是对的。但是不管如何,从这个理论来解释,成绩一般的学生也许会将成绩优秀的学生作为自己模仿的对象。

  第五章中作者谈到了喜好,我认为在喜好之中其实就蕴含着对比原理,因为喜欢必然是与不喜欢相对的,我们喜欢帮好看的人忙是因为在我们的脑海中有美丑的对比。在这章作者提出了几点我喜欢你的理由:外表魅力、相似性、恭维以及接触与合作。因此,在教学之中师生合作教学、让学生喜欢老师、让学生爱上学习等理念似乎就借用了喜好这一天然的力量。接下来条件反射和关联这部分,我们身边的例子就太多太多了。比如在前段时间的《延禧攻略》尔晴的扮演者苏青的微博下有段时间充斥着侮辱、咒骂等内容。但这些内容无一不是对角色的深恶痛绝。这些观众潜意识里将苏青与尔晴关联起来,然而我相信这些人里不会有任何一个人不明白尔晴是尔晴,苏青是苏青的道理,只是在某一刻,他们被机械化的关联反应愚弄了一把,做出了自己也意料不到的事情。喜好这一武器经常会被销售人员与互惠式让步结合使用。他们会在推销失败之时用互惠式让步让顾客说出他们朋友里的潜在顾客,接下来这些销售人员就会利用潜在顾客对朋友的喜好开展新一轮推销。

  第六章作者分析了权威与影响力的关系。中国作为一个PDI(权利距)指数高的国家,对于权威的认可程度是非常高的。从中国的传统三纲五常就可以看的出上至职场下至家庭,人们对于权威的顺从态度。在这章,作者不但强调了权威的巨大威力,同时也强调了某些权威特征同样能发挥出相同的效果,简而言之就是将权威人士所具有的某种特质与一个不具有权威身份的人相结合同样能发挥权威人士的作用。例如书中由演员扮演的医生同样发挥了医生的权威,尽管人们明明知道这个身份是假的。这让我想起去年发生在我身边的一件事:一位同学穿了件深色的风衣装成巡场监考混进考场走了一圈抄了答案又大摇大摆的走了出来。刚开始听这个故事的时候我觉得非常好笑,然而在通读了这一章以后,我觉得可能是我太小瞧了权威与关联原则相结合的威力。

  第七章作者谈到了稀缺。作者认为人们会对稀缺的物品表现出更狂热的渴望,在经济学中供给量小于需求时物价上涨的这一价值规律可以完美的佐证作者的这一观点。而为什么会出现这种稀缺就渴望的情况呢?我认为也许是人们的攀比心理在作祟,当某一个物品呈现稀缺状态的时候,它的抽象价值就大于了它的实际价值,这个时候它象征的也许是地位。因此人们会有一种别人有的我也要有,别人没有我要拥有它来提升我的地位的思想,这个时候人们也就把它们的使用价值放在次要地位了。接下来作者谈到了逆反心理,在我看来其实它就是稀缺和对比原理的结合应用,当某种东西逐渐变少的时候,由于之前的富裕会让这个稀缺看起来更加严重,因此会激发人们的反叛意识。书中:发动暴乱的人往往是尝过国家经济发展甜头的那些人。这个观点就可以佐证我的看法。这些发动暴乱的人在得到经济发展带来的好处之后再次回归贫穷会发现贫穷比之前更加难以忍受。这给了我启发,在与高中生相处中,也许强硬的限制他们做某事是不明智之举,如果能够让他们自己做出承诺,通过抛低球的方法让他们不断给自己创造新的理由支撑自己的承诺来改变自己的形象,也许会有一个很好的效果。

  在结尾作者谈论了即时影响力,这章的自动反应其实就是前面所提到的条件反射和关联原则。人们总是会用某一个典型特点来形容某人或某物。这个理论可以很好的阐释在跨文化交际中的刻板印象,不同的国家会对其他国家的人下一个浅显宽泛的限定,比如让某人形容美国人,他们一定会提到他们很有钱;形容非洲人,他们一定提到疾病贫困。然而这些都只是这些国家的冰山一角,虽然具有普遍性,但是不适用于所有人。这个原则让我能够在以后的生活中用一种全面的眼光来看待每一个人和事,不会被最显眼的典型特征蒙蔽双眼。最后作者提到了互联网的重要性,在当今时代互联网高度发达,在某些情况下,求助这些机器也不失为一种巧妙地捷径。

  作者:工大洋洋君

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